Una casa da vendere

L’effetto dotazione

È il fenomeno centrale, e uno dei più replicati della psicologia economica.

Il semplice fatto di possedere un oggetto ne aumenta il valore attribuito. Negli esperimenti classici, il prezzo minimo richiesto da chi possiede un bene risulta sistematicamente superiore al prezzo massimo che altri sono disposti a pagare per lo stesso bene.

La spiegazione più diffusa lo riconduce all’avversione alla perdita: cedere qualcosa viene elaborato come una perdita, e le perdite pesano più dei guadagni equivalenti.

Va detto che la spiegazione è stata discussa: altre interpretazioni chiamano in causa la proprietà psicologica (il senso di appartenenza che si sviluppa con il possesso) e alcuni studi hanno mostrato che l’effetto si attenua in venditori esperti e in certe condizioni sperimentali.

Il fenomeno resta comunque robusto, ed è particolarmente forte per i beni con valore affettivo: una casa abitata per anni non è, psicologicamente, un bene qualsiasi.

Gli altri meccanismi in gioco

• L’ancoraggio: il primo numero introdotto in una trattativa condiziona tutti i successivi, anche quando è arbitrario. È uno degli effetti più replicati, e opera anche in professionisti esperti.
• Il costo sommerso: quanto si è speso in ristrutturazioni non influenza il valore di mercato, ma influenza fortemente il prezzo che si ritiene giusto chiedere.
• La svalutazione del futuro: un’offerta immediata compete con la possibilità astratta di un’offerta migliore fra mesi, e la seconda viene sistematicamente sopravvalutata da chi vende.
• L’eccesso di fiducia nelle proprie previsioni sull’andamento del mercato, documentato in ambiti diversi.
• La ricerca di conferme: si presta più attenzione alle valutazioni che confermano il prezzo desiderato.

Va aggiunto un elemento che chiude il quadro: chi compra è soggetto agli stessi meccanismi in direzione opposta, il che spiega perché lo scarto fra domanda e offerta sia strutturale e non un’anomalia.

Cosa aiuta a decidere meglio

Le indicazioni derivano direttamente dai meccanismi.

Definire i criteri prima di ricevere offerte: prezzo minimo accettabile, tempo massimo di attesa, condizioni. Deciderli dopo significa deciderli sotto l’influenza dell’offerta.

Considerare il costo dell’attesa: spese, tempo, opportunità mancate. È un costo reale che tipicamente non viene contabilizzato perché non ha un prezzo esplicito.

Ignorare deliberatamente ciò che si è speso in passato: la domanda corretta riguarda cosa conviene da qui in avanti.

Cercare valutazioni indipendenti, e considerare quelle sfavorevoli con la stessa attenzione di quelle favorevoli.

E provare a invertire la prospettiva: quanto pagherei io per questo bene, se non fosse mio? Lo scarto fra le due risposte misura l’effetto dotazione in atto.

Il valore affettivo

Un’ultima nota, perché è la parte che la lettura economica omette.

Il valore che una persona attribuisce alla propria casa non è un errore da correggere: è un valore reale, semplicemente non trasferibile all’acquirente.

Riconoscerlo esplicitamente aiuta più che negarlo. La decisione riguarda quanto si è disposti a rinunciare economicamente per un attaccamento che è legittimo: non la pretesa che il mercato lo riconosca.

E vale un dato che riguarda le previsioni: si tende a sovrastimare quanto a lungo un evento influenzerà il proprio stato d’animo. L’attaccamento a un luogo si attenua più rapidamente di quanto ci si aspetti, il che è un’informazione utile prima di decidere.

Domande frequenti

Perche chi vende chiede sempre troppo?

Per l’effetto dotazione: possedere un bene ne aumenta il valore attribuito, e cedere viene elaborato come una perdita, che pesa piu di un guadagno equivalente.

Le ristrutturazioni fatte contano nel prezzo?

Non nel valore di mercato, ma influenzano fortemente il prezzo che si ritiene giusto chiedere. E l’effetto del costo sommerso.

Il primo prezzo proposto conta?

Molto: l’ancoraggio condiziona tutti i numeri successivi anche quando il primo e arbitrario, e opera anche su professionisti esperti.

Come verificare se si sta sopravvalutando?

Chiedendosi quanto si pagherebbe per lo stesso bene se non fosse proprio. Lo scarto fra le due risposte misura l’effetto in atto.