Meglio prendere un taxi o andare a piedi?

Gli scarti meglio documentati

Alcuni sono robusti, replicati e con conseguenze pratiche riconoscibili.

L’avversione alla perdita: una perdita pesa più di un guadagno di pari entità. È il motivo per cui presentare la stessa opzione come «eviti di perdere» anziché «guadagni» ne aumenta l’attrattiva.

L’effetto di formulazione: la stessa informazione, presentata in termini di sopravvivenza o di mortalità, produce scelte diverse, anche in professionisti esperti.

Il costo sommerso: si tende a continuare un investimento già fatto anziché valutare solo i costi e benefici futuri. È l’errore che tiene le persone in progetti, corsi e relazioni che non funzionano.

L’effetto dell’opzione predefinita: ciò che è già impostato viene mantenuto in modo sproporzionato. È forse il risultato con maggiore impatto pratico, e cambiare il predefinito produce effetti superiori a qualunque campagna informativa.

La svalutazione del futuro: le ricompense immediate pesano più di quelle differite, anche quando queste sono maggiori.

Cosa invece non ha retto

Va detto, perché la divulgazione di questo campo cita ancora risultati che sono stati ridimensionati.

L’idea che l’autocontrollo si esaurisca come una risorsa limitata nel corso della giornata è stata messa in discussione: i tentativi di replicazione su larga scala non hanno confermato l’effetto nella forma originaria.

Numerosi effetti di attivazione implicita (piccoli stimoli che modificherebbero il comportamento successivo) non si sono replicati, ed è uno degli ambiti più colpiti dalla crisi di replicabilità.

Anche l’idea di un numero ottimale di opzioni, oltre il quale la scelta si paralizzerebbe, ha ricevuto conferme incoerenti: le analisi complessive indicano un effetto medio vicino a zero, con forti variazioni fra contesti.

Ne segue una cautela generale: questo campo ha prodotto risultati solidi e risultati fragili, e la loro popolarità divulgativa non corrisponde alla loro robustezza.

Come decidere meglio

Le indicazioni con supporto più consistente sono poche e concrete.

• Definire i criteri prima di guardare le opzioni: riduce l’influenza di fattori estranei e la razionalizzazione a posteriori.
• Considerare il costo opportunità in modo esplicito: non «questo vale il suo prezzo» ma «cosa altro potrei fare con quella somma o con quel tempo».
• Ignorare deliberatamente ciò che è già speso: la domanda corretta è cosa conviene da qui in avanti.
• Riformulare la scelta nella direzione opposta, per verificare se la preferenza cambia. Se cambia, la decisione dipendeva dalla presentazione.
• Usare le intenzioni di attuazione (quando, dove, come) per le decisioni che richiedono di essere eseguite nel tempo.
• Nelle decisioni ricorrenti, cambiare il predefinito anziché affidarsi alla volontà.

Va aggiunto un elemento pratico che vale più di molte tecniche: la separazione temporale. Rinviare una decisione importante quando si è in uno stato emotivo intenso dovuto ad altro è una precauzione elementare ed efficace, perché le emozioni incidentali influenzano le scelte senza che ce ne accorgiamo.

Sull’esempio iniziale

La scelta fra camminare con un piede dolorante e pagare un taxi è un buon caso perché mostra come funzionano gli scarti.

Il calcolo razionale considererebbe il costo del taxi rispetto al costo del dolore e del tempo. Ciò che tipicamente interviene è altro: la salienza del denaro speso, che è concreto e immediato, rispetto a un costo diffuso e non contabilizzato come il dolore o la fatica.

È lo stesso meccanismo per cui si rinuncia a piccole spese che migliorerebbero sensibilmente la giornata, mentre si accettano costi non monetari molto maggiori, perché non hanno un prezzo scritto.

La domanda utile, in casi simili, è semplice: quanto pagherei per non provare questo disagio, se il disagio avesse un prezzo? Renderlo esplicito riequilibra il confronto.

Domande frequenti

Quali distorsioni decisionali sono meglio documentate?

Avversione alla perdita, effetto di formulazione, costo sommerso, effetto dell’opzione predefinita e svalutazione del futuro.

L’autocontrollo si esaurisce durante la giornata?

L’idea e stata messa in discussione: le repliche su larga scala non hanno confermato l’effetto nella forma originaria.

Troppe opzioni paralizzano la scelta?

Le conferme sono incoerenti e l’effetto medio risulta vicino a zero, con forti variazioni fra contesti.

Come si decide meglio?

Definendo i criteri prima delle opzioni, ignorando cio che e gia speso, riformulando la scelta in direzione opposta e rinviando quando l’emozione dipende da altro.