L’approccio marziale di riferimento
Le arti marziali sono conoscenza di sé, dell’avversario e più in generale delle persone con cui si interagisce.
L’approccio qui considerato non è però finalizzato alla distruzione, ma al controllo dell’azione altrui nel rispetto della sua integrità fisica e mentale. Tradotto in termini che coincidono con i principi giuridici: difesa proporzionata all’offesa, reazione proporzionata all’azione.
Una reazione, cioè, che permette di raggiungere il proprio obiettivo (l’incolumità) tenendo conto per quanto possibile della salvaguardia dell’altra persona, rispettata come essere umano.
È la differenza tra discipline come il Tai Chi, il T’ien Shu o l’Aikido e approcci più direttamente aggressivi.
Che cos’è negoziare
La negoziazione è l’atto di condurre una trattativa tra due o più parti allo scopo di raggiungere un accordo, in qualunque contesto.
Dal proprio punto di vista: un accordo che sia in primo luogo soddisfacente per sé e, se possibile, anche per la controparte.
Negoziare ha molto a che vedere con tre capacità: saper dire “no” al momento giusto, saper dire “sì” al momento giusto, e proporre sempre un’alternativa.
Quest’ultimo punto è il più sottovalutato, e ha una motivazione pratica: chi non ha più scampo diventa meno disponibile all’accordo, non più. Lasciare una via d’uscita è dunque nel proprio interesse.
Il modello: sì, no, sì?
Riprendendo lo schema proposto da William Ury, la sequenza è: “sì” a sé stessi, “no” all’avversario, “sì?” all’avversario.
Primo passo: il “sì” a sé stessi
Dire sì alla propria integrità fisica, al proprio equilibrio, al restare calmi. E dire sì alle proprie convinzioni: al proprio lavoro, alla propria proposta, alla propria offerta, credendoci fino in fondo.
È il presupposto di tutto il resto. Chi non ha una posizione propria non ha nulla da negoziare.
Secondo passo: il “no” all’aggressione
Dire no all’aggressione, rendendo chiaro che non si accettano atti intimidatori.
Con una precisazione essenziale: non significa essere aggressivi nella risposta. Rilassati, centrati, ma assolutamente chiari nell’atteggiamento.
Contesti diversi consentono elasticità diverse, ma quando è in gioco la propria incolumità non esistono mezze misure.
Il parallelo professionale è immediato: può essere necessario dire no a chi chiede tempi di consegna irrealistici. Dire sì significherebbe consegnare un lavoro fatto male e perdere comunque il cliente, solo più tardi.
Dire no motivando in modo professionale e proponendo alternative può creare difficoltà nell’immediato, ma nel lungo periodo viene apprezzato come professionalità. Lo stesso vale per una richiesta di sconto eccessiva: occorre sapere fin dove ci si può spingere mantenendo un margine e la propria integrità.
L’osservazione più tagliente è questa: scendere a compromessi eccessivi equivale ad accettare parzialmente un’aggressione. Se lo si fa, o si ha un tornaconto altrove, o semplicemente non si ha alcun potere negoziale.
Per poter negoziare, del resto, serve avere qualcosa da scambiare. Nelle arti marziali quella merce di scambio consiste nell’essere equilibrati, tranquilli, preparati, determinati e concentrati.
Terzo passo: il “sì?”
Dopo il no arriva la controproposta: un’offerta che tiene in considerazione le necessità dell’altro.
Se un cliente chiede una consegna in tempi impossibili, un no secco può essere estremamente negativo. Le alternative possibili sono molte: una consegna scaglionata, una quantità ridotta, un prodotto diverso che soddisfi comunque l’esigenza, il tempo per coinvolgere un partner.
Qui sta la distinzione più preziosa dell’intero ragionamento: la richiesta è l’atto di forza, ma non bisogna soddisfare la richiesta, bisogna soddisfare il cliente. Respingere l’attacco preservando la relazione.
Se ciò che viene chiesto è strategico per l’attività dell’altro, occorre in qualche modo aiutarlo: un “no” senza un “sì?” lo mette in difficoltà e lo allontana.
Resta però il caso limite: una richiesta palesemente insensata equivale a un’aggressione molto forte, richiede una reazione decisa e può avere conseguenze estreme, la perdita del cliente. Anche questo fa parte del gioco.
Perché questo “no” è diverso
Il punto qualificante è che la reazione non è distruttiva. Non è un rifiuto che non lascia scampo, ma un no che lascia spazio al dialogo e all’accordo, con rispetto per l’altro e per la sua volontà.
Il no marziale, in questo approccio, tende a riequilibrare: neutralizza l’aggressione utilizzando se possibile la stessa forza dell’avversario, causando il minor danno possibile.
Lo stesso vale per il no verbale: non è fine a sé stesso e non chiude la porta.
Dalla teoria alla pratica
Un’obiezione ragionevole: le arti marziali sono pratica, non speculazione. Come si uniscono le due cose?
Primo: lavorare sul corpo
Il presupposto è che postura e rigidità siano lo specchio della mente: quanto più la mente è rigida, stressata e chiusa, tanto più il corpo sarà contratto.
Il primo passo consiste dunque nel lavorare su centratura, rilassamento muscolare ed equilibrio posturale, con esercizi derivati dal Qi Gong e dal Tai Chi.
La ragione è che l’influenza è reciproca: come una mente rigida irrigidisce il corpo, un corpo rilassato rilassa la mente. È il punto di ingresso più accessibile, perché sul corpo si può intervenire direttamente.
Secondo: allenare l’ascolto
L’ascolto è inteso qui come capacità di percepire intenzioni ed emozioni dell’altro, e si allena attraverso il contatto fisico.
Un esercizio propedeutico classico: due persone in posizione speculare, con i polsi in appoggio l’uno sull’altro. Uno conduce il movimento, l’altro lo segue senza perdere il contatto, cercando la massima aderenza ma senza mai bloccare l’altro. Uno parla, l’altro ascolta, nel rispetto reciproco.
Sembra semplice a descriverlo, ed è molto difficile a farsi: soprattutto se si cerca davvero di spostare l’attenzione dall’obiettivo proprio a quello dell’altro, senza pensare a cosa si dovrà “dire”.
È forse la miglior descrizione fisica di cosa distingua l’ascolto reale dall’attesa del proprio turno.
Poi
Il percorso prosegue lavorando su fiducia e rispetto (fondamentali tanto nella negoziazione quanto nella pratica marziale) sull’assertività, sulla capacità di adattarsi alle situazioni e su quella di percepire l’ambiente restando focalizzati.
Domande frequenti
In cosa consiste il modello “sì, no, sì?”
Dire sì a sé stessi (alla propria posizione e al proprio equilibrio) no all’aggressione o alla richiesta inaccettabile, e infine proporre un’alternativa che tenga conto delle necessità dell’altro.
Perché non bisogna mettere l’altro con le spalle al muro?
Perché chi non ha via d’uscita diventa meno disponibile all’accordo, non più. Lasciare un’alternativa non è generosità ma tecnica negoziale, ed è nel proprio interesse.
Che differenza c’è tra soddisfare la richiesta e soddisfare il cliente?
La richiesta è l’atto di forza; il bisogno che vi sta dietro può spesso essere soddisfatto in altri modi: consegne scaglionate, quantità ridotte, soluzioni alternative. Respingere l’attacco preservando la relazione.
Come si allena l’ascolto attraverso il corpo?
Con esercizi a contatto in cui uno conduce il movimento e l’altro lo segue senza perderne il contatto né bloccarlo. Il difficile è spostare davvero l’attenzione sull’altro, senza pensare alla propria risposta.