L´ Utilità dell´Informazione

Materia, energia, informazione

Il cervello umano è utilizzato al massimo per il 10% delle sue potenzialità, e nella maggior parte dei casi non oltre il 3%. Fisica, energia, atomi e molecole sono tutte parte di questo meraviglioso ambiente. Quando svolgiamo un’analisi dell’informazione e dei suoi impatti, dobbiamo quindi considerare sia il suo campo macroscopico sia quello microscopico: ogni particella contiene un sistema che la rende parte di un sistema più grande, e c’è sempre uno scambio di energia.

Da qui l’equazione secondo cui materia, energia e informazione sono la stessa cosa e lavorano in perfetta sincronia energetica. Ne deriva che dobbiamo sempre verificare l’informazione, per comprenderne il contesto e il collegamento con l’energia. Le caratteristiche dell’informazione sono l’obiettività e l’oggettività: la prima corrisponde allo scopo per cui esiste e alla funzione che svolge nel sistema, la seconda all’aspetto formale e alla ricostruzione dell’oggetto. Una parola non ci dice la realtà, ma è la realtà a essere associata alla parola.

Come il cervello decodifica l’informazione

L’informazione, attraverso i sensi, viene inviata alla parte del cervello preposta a processarla. Quando giunge in quell’area, il nostro sistema la decodifica secondo un processo che, in sintesi, procede dall’informazione allo stimolo, dallo stimolo al significato, dal significato all’azione. Lo stimolo delle funzioni cerebrali è ciò che porta alla cosiddetta neuroplasticità e, di conseguenza, a tutto ciò che ne deriva: comportamento, intelligenza, emozionalità, creatività. Ma può accadere anche l’inverso, come mostrano gli esperimenti di Pavlov con il cane e la campanella: ciascuna informazione ha in sé caratteristiche fisiche che vengono costantemente processate. Queste informazioni possono essere chiare o ambigue, e vale la pena notare che la natura non produce informazioni ambigue: sono gli uomini a produrle.

Secondo molte teorie, le aree dell’emisfero destro sono in grado di rilevare tutte le caratteristiche fisiche dell’informazione: le identifica e, quando ne riconosce l’utilità, le integra, senza lasciarsi condizionare. L’emisfero sinistro, invece, può essere condizionato: possiamo forzare e imporre un’informazione. Pensiamo a quando imponiamo ai bambini di fare qualcosa che non vogliono: la nostra energia impone loro qualcosa che il loro emisfero destro non avrebbe mai scelto di integrare, perché quell’informazione non era riconosciuta come “utile”. Scopriamo così che i bambini, e tutti noi, fin dalla nascita hanno i propri meccanismi di difesa, e che molti adulti sarebbero potuti essere persone diverse se avessero sempre potuto scegliere le informazioni da integrare.

L’utilità e il “cervello rettile”

L’utilità è stabilita dal sistema genetico ed è processata in primo luogo dal sistema autonomo neurovegetativo, che affonda le radici nella parte più antica del cervello, quella definita “rettile” e identificata come Old Brain in alcuni metodi. Se non c’è utilità nell’informazione, questa non viene riconosciuta né integrata in un sistema libero, come quello della comunicazione pubblicitaria. Da qui si comprende perché molti prodotti o servizi lanciati sul mercato non si vendono: perché il sistema neurovegetativo dei consumatori non riceve l’informazione di utilità. Ed è per questo che molti esperti affermano che, se un prodotto o servizio ha un “pulsante rettile”, si vende da solo. Ancora una volta, l’informazione ha un impatto enorme sul cervello antico dell’interlocutore.

Da qui nascono le domande che hanno contribuito a sviluppare il neuromarketing. Esiste un modo particolare per comunicare con il sistema autonomo del nostro organismo? Possiamo validare una comunicazione in termini di “utilità dell’informazione” riconosciuta dall’Old Brain, quell’utilità che scatena il processo di integrazione positiva e quindi la decisione di acquisto? Come possiamo sapere se un’idea, un concetto, un prodotto o un servizio produce reale utilità, tanto da vendersi da solo? È bene notare che questo accade ogni volta che comunichiamo con una persona, ogni volta che desideriamo influenzarla con le nostre idee, ogni volta che vogliamo, in cuor nostro, che accetti il nostro punto di vista, o che desideriamo “vendere” qualcosa.

Ripensare la misura della comunicazione

La risposta a queste domande ci permette di scoprire quanti errori commettiamo ogni giorno nella nostra comunicazione e di capire che gli attuali criteri convenzionali di misura dell’impatto sono superabili. Non si dovrebbe misurare la comunicazione in base a quanti “cervelli” abbiamo contattato, cioè in base al numero di indirizzi in una banca dati o al conteggio dell’audience radiotelevisiva, ma in base a quanti Old Brain abbiamo davvero “svegliato” con il nostro messaggio. È un cambio di prospettiva radicale: dalla quantità dei contatti alla qualità dell’attivazione profonda.

Domande frequenti

Cosa si intende per “utilità dell’informazione”?

È la caratteristica per cui un’informazione viene riconosciuta come rilevante dal sistema neurovegetativo, e quindi integrata. Se un’informazione non è percepita come utile dalla parte antica del cervello, tende a non essere accolta, anche se razionalmente chiara.

Cos’è l’Old Brain o “cervello rettile”?

È la parte più antica del cervello, sede del sistema autonomo neurovegetativo. Stabilisce in prima istanza l’utilità di un’informazione e ne governa l’integrazione. È al centro dell’approccio del neuromarketing, che punta a “svegliarlo”.

Perché alcuni prodotti “si vendono da soli”?

Perché la loro comunicazione attiva il “pulsante rettile”: l’Old Brain del consumatore riconosce immediatamente un’utilità e avvia il processo di integrazione positiva e di decisione d’acquisto. Al contrario, molti prodotti non si vendono perché quell’utilità non viene percepita.

Come dovremmo misurare l’efficacia di una comunicazione?

Non in base al numero di persone raggiunte, ma in base a quanti “cervelli antichi” siamo riusciti ad attivare. È un passaggio dalla quantità dei contatti alla qualità dell’attivazione profonda, che tiene conto dell’utilità realmente percepita.