È arrivata in Italia la metodologia che, utilizzando i risultati delle più recenti ricerche nel campo delle neuroscienze, permette di comunicare in modo efficace parlando direttamente alla parte più vecchia del nostro cervello.
Milano 10 Dicembre 2004. Nell’attuale congiuntura economica una comunicazione efficace diventa fondamentale e può essere la discriminante per la sopravvivenza di aziende e professionisti. Patrick Renvoise e Christophe Morin, autori del libro “Selling to the Old Brain” e fondatori della SalesBrain LLC, hanno messo a punto un nuovo metodo di comunicazione di dimostrata efficacia che parla direttamente al “cervello antico”. Questa metodologia, definita dall’American Marketing Association “il pensiero nuovo del marketing”, è stata presentata lo scorso 15 Novembre a Milano.
Il cervello che decide
“La nostra metodologia – ha spiegato Patrick Renvoise, Chief Impact Officier di SalesBrain – deriva dai risultati degli ultimi studi nel campo delle neuroscienze. Queste ricerche hanno dimostrato che la parte del cervello che presiede il processo decisionale è il tronco encefalico, il cosiddetto “Old Brain”. Il “cervello antico” è la sezione più interna del nostro cervello, utilizzata per milioni di anni da ogni essere umano per sopravvivere, per combattere, per fuggire dai pericoli e per nutrirsi; quella che prende le decisioni. Abbiamo messo a punto un metodo per parlare al cervello antico che può essere applicato efficacemente in ogni forma di comunicazione commerciale, pubblicitaria o interpersonale di manager, dirigenti e agenti di vendita.“
I quattro step fondamentali
Pain, Claim, Gain e Deliver to the Old Brain spiega l’Ing. Fabio Paron, Startegic Partner di SalesBrain per l’Italia e Malta, sono i quattro step fondamentali del metodo. La fase Pain deve fare sì che il nostro interlocutore riconosca il proprio dolore, inteso come bisogno. Claim, distingue le dichiarazioni che evidenziano l’unicità della soluzione che si sta proponendo. Gain, dimostra il profitto: non è sufficiente “parlare” di valore, ma è necessario “provarlo”. Infine Deliver to the Old Brain, significa inviare il messaggio con tale impatto da essere compreso e ricordato utilizzando gli unici stimoli che interessano il cervello antico. L’Old Brain è attento alla concretezza, al contrasto ed ai messaggi ricchi di immagine e di emotività.
Un metodo per tutti
“Qual è – aggiunge ancora Fabio Paron, titolare della società di consulenza Paron & Partners SRL, – il Pain delle aziende italiane che devono vendere i propri prodotti in un mercato sempre più competitivo? E quello dei loro clienti? Perché la maggior parte delle volte noi Italiani abbiamo il prodotto o servizio giusto e non riusciamo a vendere? La maggior parte dei processi di comunicazione si rivolge esclusivamente agli strati più esterni del cervello – corteccia cerebrale e cervello intermedio – trascurando il cervello antico con risultati, spesso, disastrosi. Il metodo SalesBrain è semplice da comprendere e da mettere in pratica con training adeguati e, a differenza dei metodi tradizionali, è utilizzabile da ogni pubblico per ogni pubblico.
