Pnl in Pratica

Cos’è (davvero) la PNL

La programmazione neuro-linguistica studia, tra le altre cose, l’influenza delle parole sul modo in cui siamo “programmati”: le nostre abitudini, le convinzioni, il carattere, persino la fisiologia. E il rapporto vale anche al contrario: la nostra fisiologia e le nostre convinzioni incidono sul nostro linguaggio. È un circolo di azioni e reazioni continuo.

Questi processi avvengono anzitutto dentro di noi: le nostre parole ci auto-condizionano. Ma anche le parole degli altri lo fanno, basti pensare all’effetto della pubblicità, o a quella volta in cui abbiamo cambiato idea nel corso di una conversazione. Una massima utile per non perdersi tra le tecniche: la PNL è “tutto ciò che funziona”. Non un dogma, ma un insieme di strumenti da valutare per la loro efficacia concreta.

Attenzione ai luoghi comuni: i LEM

Uno degli aspetti più citati riguarda i sistemi rappresentazionali (visivo, uditivo, cinestesico) e i cosiddetti LEM (lateral eyes movement, i movimenti laterali degli occhi), che secondo alcuni rivelerebbero il “canale” preferito da una persona. Da qui le semplificazioni: se qualcuno guarda in una certa direzione è un “cinestesico”, quindi va coinvolto facendogli toccare le cose con mano.

C’è del vero, e i LEM possono essere utili. Ma affidarsi ciecamente a queste letture espone al rischio concreto di sbagliare e di non ottenere affatto il risultato voluto. La comunicazione umana è troppo complessa per essere ridotta a una manciata di segnali interpretati in modo rigido. Meglio, allora, partire dalle fondamenta.

Il rapport: la base di ogni buona comunicazione

La parte più interessante della PNL applicata alle relazioni riguarda la capacità di farsi capire, risultare piacevoli, convincere: abilità che si acquisiscono solo con studio ed esperienza. E tutto poggia su un concetto: il rapport, traducibile in italiano come “allineamento”.

Vi è mai capitato di trovare qualcuno simpatico o antipatico “a pelle”? O di parlare con una persona e sentire una forte resistenza ad accettare il vostro pensiero? Accade perché ciascuno ha una propria percezione della realtà e propri schemi di pensiero. Una relazione tra persone con percezioni e schemi simili tende a essere armoniosa e soddisfacente: ci si sente a proprio agio. Al contrario, quando percezioni e schemi divergono molto, la comunicazione rischia di risultare inefficace. Creare rapport significa proprio ridurre questa distanza.

Come si crea il rapport

Il rapport si costruisce in molti modi, ma il primo è sorprendentemente semplice: ascoltare e guardare l’interlocutore senza giudicare. Già l’ascolto disinteressato, privo di giudizio, è di per sé sufficiente a fare la differenza.

Osservare con interesse

Chi ascolta e osserva con reale interesse, cogliendo la fisiologia, il linguaggio e i sistemi rappresentazionali dell’altro, raggiunge un livello di eccellenza. E se riesce a usare queste attenzioni per far sentire la persona davvero compresa, l’effetto sfiora la “magia” del contatto autentico.

Fare domande aperte

Per andare oltre, si possono porre (con tatto e garbo) domande aperte che si interessano genuinamente all’altro, magari partendo dagli argomenti di cui si sta parlando. Le domande sono lo strumento principe per due scopi: trasmettere interesse e, insieme, comprendere gli schemi di pensiero e di ragionamento dell’interlocutore. Richiedono un piccolo sacrificio, perché reprimono un po’ la nostra spontaneità; ma è un investimento che ripaga, purché non diventi sistematico, perché farlo sempre può risultare fastidioso.

Il ricalco (senza esagerare)

Un’altra tecnica è il ricalco: avvicinarsi in modo discreto al comportamento, al ritmo e al linguaggio dell’altro. Ricalcando si comunica, in modo indiretto, la propria apertura, e si costruisce un rapporto di fiducia e credibilità. Non serve imitare l’interlocutore in ogni dettaglio: spesso è sufficiente un avvicinamento approssimativo. Anzi, il consiglio più importante è non esagerare mai: scimmiottare in modo evidente i gesti altrui produce l’effetto opposto e mina la fiducia che si voleva creare.

Uno strumento etico, non una manipolazione

Va detto con chiarezza: queste tecniche danno il meglio quando sono al servizio di una comunicazione autentica e rispettosa, non di una manipolazione. Il rapport funziona perché fa sentire l’altro compreso; usarlo per ingannare, oltre a essere eticamente discutibile, è controproducente, perché la mancanza di sincerità prima o poi emerge. La PNL, in questo senso, è utile nella misura in cui aiuta a costruire relazioni migliori, non a strumentalizzare le persone.

Domande frequenti

Cos’è il rapport nella PNL?

È l’allineamento con l’interlocutore: la condizione in cui percezioni e schemi di pensiero si avvicinano, rendendo la comunicazione armoniosa. È la base di tutte le altre tecniche: senza rapport, gli strumenti della PNL risultano poco efficaci. Si crea ascoltando, osservando senza giudicare e mostrando interesse autentico.

I movimenti degli occhi (LEM) rivelano davvero come pensa una persona?

C’è un fondo di verità, e possono offrire indizi, ma affidarsi ciecamente ai LEM espone a errori. La comunicazione umana è troppo complessa per essere ridotta a pochi segnali interpretati rigidamente. Sono un possibile complemento, non una scorciatoia infallibile per “leggere” gli altri.

Cos’è il ricalco?

È l’avvicinarsi in modo discreto al comportamento, al ritmo e al linguaggio dell’interlocutore per comunicare apertura e costruire fiducia. Non richiede un’imitazione perfetta: spesso basta un avvicinamento approssimativo. La regola d’oro è non esagerare, perché un’imitazione evidente ottiene l’effetto contrario.

La PNL è una forma di manipolazione?

Non necessariamente. Gli strumenti della PNL danno il meglio quando sono al servizio di una comunicazione autentica e rispettosa. Usarli per ingannare è eticamente discutibile e anche inefficace, perché la mancanza di sincerità tende a emergere e a compromettere la fiducia.