Due capisaldi da ricollocare
Il primo riguarda la statistica più citata del settore: l’idea che la comunicazione sia per il 93% non verbale.
Deriva da studi su un compito molto specifico: giudicare l’atteggiamento di chi parla quando parole e tono si contraddicono: con parole singole e campioni ridotti. Non è generalizzabile alla comunicazione ordinaria, e l’autore stesso ne ha segnalato l’uso improprio.
Il secondo riguarda l’universalità delle espressioni facciali. La tesi classica sosteneva che alcune emozioni fondamentali producessero espressioni riconoscibili in ogni cultura.
Le verifiche successive l’hanno ridimensionata: quando gli studi vengono condotti senza offrire etichette prestabilite fra cui scegliere, e in popolazioni non esposte ai media occidentali, l’accordo risulta molto minore di quanto sostenuto.
Ne segue che le corrispondenze uno a uno fra espressione ed emozione non reggono, e con esse le tecnologie di riconoscimento emotivo che vi si basano.
Cosa persuade davvero
La ricerca sulla persuasione individua fattori più solidi, e in gran parte diversi da quelli attesi.
La fluenza: un messaggio facile da elaborare viene giudicato più credibile. È un effetto che riguarda la chiarezza, non il contenuto, e vale la pena conoscerlo anche per non subirlo.
La fiducia espressa: chi parla con sicurezza viene creduto di più, indipendentemente dall’accuratezza. È il canale attraverso cui il non verbale incide davvero.
La coerenza fra ciò che si dice e come lo si dice: un messaggio conciliante con tono ostile viene letto come ostile. È l’elemento non verbale con il supporto più consistente.
Le storie, che modificano gli atteggiamenti più dell’argomentazione perché riducono la resistenza.
E il principio che riassume gran parte del resto: argomentare a favore di una posizione spinge l’interlocutore ad argomentare contro. Chiedere è più efficace che affermare.
Cosa non ha retto
Vale la pena elencare i risultati che circolano ancora e che sono stati ridimensionati.
Le posture di potere: le repliche su campioni ampi non hanno confermato gli effetti ormonali né comportamentali. Resta un effetto sulla sensazione soggettiva di sicurezza.
Il rilevamento della menzogna dal comportamento: l’accuratezza è appena superiore al caso, anche in professionisti addestrati. Non esistono segnali corporei affidabili di menzogna, e la convinzione contraria produce errori sistematici.
L’imitazione deliberata della postura per creare sintonia: la sincronizzazione fra interlocutori è reale ma spontanea, e quando l’imitazione viene percepita produce l’effetto opposto.
E numerosi effetti di attivazione implicita, fra i più colpiti dalla crisi di replicabilità.
Cosa resta utilizzabile
Il quadro non è vuoto, ma è più modesto.
Il non verbale trasmette informazione soprattutto sul tono relazionale (coinvolgimento, attenzione, disagio) e non su contenuti specifici.
I segnali vanno letti in gruppo e in contesto, e ciò che conta è il cambiamento rispetto al comportamento abituale di quella persona, non la posizione in sé.
E vanno trattati come ipotesi da verificare, non come conclusioni. Il rischio delle tecniche di lettura del corpo è di aumentare la fiducia nelle proprie inferenze senza aumentarne l’accuratezza: la combinazione peggiore possibile.
Il criterio pratico che chiude: il modo più affidabile per sapere cosa pensa una persona resta chiederglielo. È meno spettacolare di qualunque tecnica, e più informativo.
Domande frequenti
La comunicazione e per il 93% non verbale?
No: il dato deriva da studi su un compito specifico, con parole e tono in contraddizione, e non e generalizzabile alla comunicazione ordinaria.
Le espressioni facciali sono universali?
La tesi e stata ridimensionata: senza etichette prestabilite fra cui scegliere, l’accordo interculturale risulta molto minore di quanto sostenuto.
Si riconosce chi mente dal comportamento?
L’accuratezza e appena superiore al caso, anche fra professionisti addestrati. Non esistono segnali corporei affidabili di menzogna.
Cosa persuade davvero?
La chiarezza del messaggio, la sicurezza espressa, la coerenza fra parole e tono e le storie. E chiedere funziona meglio che affermare.
Lascia un commento