Il piede nella porta

Ne sentiamo spesso parlare in ambito commerciale. Laddove il termine indica una strategia con cui veniamo spinti ad assolvere un impegno più gravoso dopo averne gratificato la parte iniziale, ben meno richiestiva. Tutto questo grazie ad una sorta di senso del dovere, una reciprocità generata da un abile persuasore che ha saputo guadagnarsi la nostra disponibilità assieme alla consapevolezza inconscia di non poter far altro che assecondarlo. Per nostra stessa scelta.

Perché il piede nella porta: cosa vuol dire?

Sotto un aspetto puramente didascalico, il piede nella porta rappresenta l’immagine di un ostacolo che si frappone tra la porta e il cardine, lasciando aperto uno spiraglio da una parte simile ad una sorta di apertura e contatto verso l’esterno, dall’altra ad un impedimento alla chiusura, qualcosa che si inserisce tra il “fuori” e il “dentro”, rendendo impossibile l’isolamento dall’ambiente e dalle sue richieste.

Perché di richieste si parla, in fondo, per quanto all’inizio avanzate con una finalità non invasiva, ed espresse con una comunicazione cortese, garbata e ben disposta ad accogliere il rifiuto.
Ma solo apparentemente, perché tanta buona disposizione è in realtà finalizzata all’attuarsi di un fenomeno persuasivo a partire da un piccolo passo.

Il meccanismo del piede che crea quel vincolo invisibile

Tutto inizia con una richiesta avanzata quasi in punta di piedi: un piccolo impegno da adempiere sul momento, con la garanzia che non ci saranno, in futuro, altri legami o vincoli cui tener fede. Per questo è facile dire di sì, certi che in fondo, l’assenso a quella richiesta irrisoria non avrà conseguenze nè sul breve né sul lungo termine.

Prendiamo ad esempio un venditore di libri che, bussando alla nostra porta, ci propone di comprare un testo ad un prezzo molto conveniente, garantendo che in seguito non si creeranno altri obblighi di acquisto. Allettati da una proposta presentata con garbo, e oltretutto tranquillizzati da condizioni di vendita in apparenza tanto innocue, spesso ci risolviamo ad accettare la proposta, convinti di non far nulla di sbagliato o irreversibile.

Se non che, dopo un certo periodo, il venditore si presenta di nuovo alla nostra porta, chiedendoci di acquistare un libro con un prezzo più alto rispetto al precedente per completare la collana editoriale già iniziata con il primo.

Che cosa facciamo? Diciamo di no?

Non possiamo. Con l’esaudimento della prima richiesta si è creato un vincolo di reciprocità invisibile che perdura nel tempo, consolidandosi gradualmente. Tanto che, nel momento in cui il richiedente si fa avanti con una proposta più onerosa rispetto alla prima- e succederà, trattandosi di una strategia programmata ad hoc- non ci sentiremo in grado di opporre un rifiuto, proprio in forza di questo impegno implicito che ci vincola sotto un punto di vista cognitivo, emotivo e sociale.

Perché il vincolo cognitivo

Si tratta di mantenere una linea di continuità tra le condotte, nel rispetto di una coerenza interiore necessaria alla percezione di un Sé coeso e stabile. Assolvere la seconda richiesta, per quanto più onerosa rispetto alla prima, consente dunque di conservare un legame di integrità tra azioni e comportamenti cui altrimenti sentiremmo di venir meno.

Perché il vincolo affettivo

Alla luce del rapporto di confidenza e amicalità instaurato grazie alle buone maniere di cui si faceva cenno all’inizio, il persuasore si è accattivato le nostre simpatie, ed è nostra intenzione non deluderne le aspettative; la dimensione affettiva è stata irreversibilmente mobilitata, e così duole terribilmente opporre un rifiuto ad un soggetto cui, dopo un iniziale contatto positivo, ci sentiamo inspiegabilmente legati.

Perché il vincolo sociale

La manipolazione della condotta a fini persuasivi fa leva sul peso che siamo soliti dare all’accettazione sociale e al pensiero collettivo, visti come componenti fondamentali per il mantenimento dell’autostima. E se l’autostima- intesa come la valutazione che abbiamo di noi stessi- è strettamente connessa all’opinione che di noi hanno gli altri- secondo la teoria del piede nella porta questa opinione risulterebbe danneggiata ove negassimo l’assenso alla seconda richiesta dopo aver soddisfatto la prima.

Il motivo è semplice. Per quanto più onerosa e impegnativa, la seconda richiesta rappresenta il seguito naturale della precedente, ed opporsi alla sua soddisfazione non potrebbe non danneggiare anche la nostra immagine sociale. Che cosa penserebbe l’altro di noi? ci reputerebbe incoerenti, egoisti, avari? E dunque muterebbe la sua impressione nei nostri riguardi? Spaventati dalla pericolosità da questo rischio ci risolviamo ad accettare la richiesta, assecondando il Sé sociale che, non meno di quello individuale, chiede tutela e gratificazione.

Il piede nella porta indica un meccanismo utilizzato in molte strategie di acquisto. Farsi avanti con una piccola richiesta per accattivarsi il possibile cliente, e in seguito presentare la proposta più impegnativa. Nella certezza che opporre un rifiuto a questo punto sarebbe molto più complicato rispetto al caso di presentazione immediata della proposta onerosa. Col piede nella porta si è infatti creato uno spiraglio invisibile, un vincolo silenzioso -generato attraverso la piccola richiesta- che rende impossibile dire di no a quella più grande.

È come farsi spazio a piccoli passi, aprire uno spiraglio…mettere il piede nella porta, per l’appunto.

Persuadere è più facile di quanto si creda, e lasciarsi persuadere, a piccole gocce e con le giuste strategie, è ancor più semplice. Basta far leva sui tasti giusti, stimolando quegli aspetti della personalità che ci spingono alla condiscendenza e all’arrendevolezza verso l’altro, rendendo impossibile il no.

Bibliografia

Cavazza, N. (2017) Comunicazione e persuasione, Il Mulino, Bologna;
Cialdini, Robert ( 1984) Le armi della persuasione, tr. It. Giunti Editore, Firenze
Maio, G.R., Haddock, G., Verplanken B. ( 2022) Psicologia degli atteggiamenti, tr.it. Edra, Milano.