I Sistemi Rappresentazionali

La mappa non è il territorio

Il presupposto di base della PNL è tratto dal linguista Alfred Korzybski con la celebre frase la mappa non è il territorio: pur potendo interagire con la realtà, non vi abbiamo un accesso diretto. L’intuizione che il mondo non sia esattamente ciò che pensiamo di conoscere affonda le sue radici in un passato remoto, dalla celebre allegoria della caverna di Platone fino a Kant. Durante gli studi di linguistica applicati al modellamento dei terapeuti, Bandler e Grinder ebbero una delle intuizioni fondanti della PNL: possiamo entrare in contatto con il mondo esclusivamente attraverso i cinque sensi e, per mezzo di essi, costruiamo le mappe che ci permettono di interagire e quindi di comunicare.

I sistemi rappresentazionali: visivo, auditivo, cenestesico

Le nostre rappresentazioni della realtà sono un insieme di immagini, suoni e sensazioni, che a loro volta vengono comunicate attraverso il linguaggio, spesso in forma metaforica, con espressioni come vedo chiaramente ciò che dici, sono tutto orecchi oppure ho una brutta sensazione. Bandler e Grinder hanno teorizzato che ogni rappresentazione, per quanto soggettiva, sia una sequenza strutturata dei nostri canali sensoriali: il visivo (V), l’auditivo (A) e il cenestesico (K), quest’ultimo comprendente la propriocezione, il gusto e l’olfatto.

Ogni individuo ha un proprio modello del mondo e, quando comunichiamo con qualcuno, non facciamo altro che confrontare i nostri modelli. Generalizzando, si può affermare che i problemi di relazione tra le persone nascono da un’incongruenza tra le loro mappe del mondo. Poiché ogni esperienza è la somma di tutti i canali sensoriali, quando si indaga il modello del mondo di una persona ci si imbatte in combinazioni uniche, che però possono essere esaminate, ricalcate e restituite.

Ricalcare i predicati per creare sintonia

Se chiediamo a una persona di rivisitare mentalmente un ricordo, è possibile leggere e mappare la sequenza, cioè la strategia, con cui struttura le proprie rappresentazioni interne, e comunicare attraverso la sua stessa mappa. Se, per esempio, un cliente ci racconta di trovarsi in un periodo nero, in cui non riesce a vedere alcuna via d’uscita, possiamo rispondere in modo visivo, ricalcando il suo sistema rappresentazionale. Saper ricalcare i predicati riferiti ai sistemi rappresentazionali porta numerosi vantaggi: incrementa le capacità di ascolto attivo, permette di entrare in una profonda sintonia, aiuta a comprendere che cosa vogliono precisamente i nostri interlocutori e a riconoscere il modello del mondo dell’altro come unico, così da poterlo guidare verso il cambiamento. Con un discreto esercizio, l’ascolto secondo il modello della PNL passa da tecnica meccanica a vera abilità, che aumenta l’efficacia comunicativa nelle interazioni quotidiane.

Empatia, rapport, ricalco e guida

Il fondamento su cui poggiano le tecniche di PNL è la qualità della relazione: più siamo in sintonia con la persona che abbiamo di fronte, meglio ne percepiamo emozioni, valori e aspettative in vista di un cambiamento. Si parla quindi di empatia, cioè della capacità di identificarsi negli stati d’animo di un’altra persona, ovvero di mettersi nei suoi panni ricordando però che sono i suoi. Questa abilità è alla base delle relazioni di aiuto e dell’altruismo: senza di essa sarebbe praticamente impossibile comprendere e guidare un altro essere umano.

La PNL ha costruito numerose tecniche per ottenere sintonia in modo rapido ed efficace. Come derivato dell’ipnosi, questa metodologia va sotto il nome di rapport, il termine più usato da Milton Erickson e nella letteratura in materia. Per utilizzarla, la PNL suggerisce un procedimento di ricalco e di guida: ricalcando il cliente si è in grado di riconoscere i suoi stati interiori dentro di sé, per poi trasformarli e guidarli verso lo stato desiderato. La teoria appare semplice, ma nella pratica non è facile: oltre a un training dal vivo, serve costanza nell’esercizio, evitando di diventare dei camaleonti sociali. Se per il clinico la tecnica non è semplice da controllare, il suo utilizzo nel mondo del lavoro appare più accessibile.

Un esempio concreto: lo sportello della stazione

Un piccolo esempio può chiarire il concetto. Immaginiamo di essere alla stazione, con dieci minuti all’arrivo di un treno che non possiamo assolutamente perdere. Ci avviciniamo allo sportello e formuliamo la richiesta al dipendente: quasi certamente lo faremo con una certa velocità e con un tono che rispecchia la nostra fretta. Se l’impiegato, invece di adeguarsi al nostro ritmo, ci rispondesse in modo molto lento, con gesti calmi e rilassati, oltre a percepire una fastidiosa distorsione temporale proveremmo una discreta irritazione. Immaginiamo ora che il bigliettaio sia fresco di un corso di comunicazione con la PNL: arriviamo con la stessa foga, facciamo la nostra richiesta e ci viene prontamente restituita alla stessa velocità e con la stessa intonazione. Anche se in entrambi i casi rischiassimo di perdere il treno, solo nella prima situazione il dipendente rischierebbe la nostra insofferenza. È un esempio minimo dell’uso consapevole di una delle tecniche di comunicazione più potenti messe a punto dalla PNL.

Domande frequenti

Cosa sono i sistemi rappresentazionali?

Sono i canali sensoriali con cui codifichiamo e decodifichiamo l’esperienza: visivo, auditivo e cenestesico. Ogni rappresentazione della realtà è una sequenza strutturata di questi canali, riconoscibile anche dal linguaggio che usiamo.

Come si riconosce il sistema rappresentazionale di una persona?

Osservando i predicati che usa: espressioni come “vedo chiaramente”, “sono tutto orecchi” o “ho una brutta sensazione” rivelano una prevalenza visiva, auditiva o cenestesica. Ricalcare questi predicati aiuta a creare sintonia e ascolto attivo.

Cosa significano ricalco e guida?

Il ricalco consiste nell’entrare in sintonia con l’altro adeguandosi al suo modo di rappresentare l’esperienza; la guida è il passaggio successivo, in cui si accompagna la persona verso lo stato desiderato. Insieme costituiscono il cuore del rapport.