Necessità è qualsiasi affermazione fatta dal prospect, che, implicitamente o esplicitamente, esprima un interesse o un desiderio che voi potete soddisfare.Sono latenti le necessità di cui il prospect non è ancora del tutto consapevole (necessità che non ha ancora espresso), manifeste (o esplicite) quelle di cui il prospect è consapevole (e che ha espresso).
