Cos’è il pensiero laterale
Il pensiero laterale, concetto introdotto dallo psicologo e medico Edward De Bono, è una modalità di risoluzione dei problemi che prevede un approccio indiretto: osservare la questione da diverse angolazioni, invece di concentrarsi sulla soluzione più diretta e ovvia.
In sostanza, per trovare la risposta a un problema non si parte dalla via più scontata, ma da approcci alternativi, magari focalizzandosi su dettagli apparentemente marginali. È l’opposto del pensiero verticale, che scava sempre più a fondo nello stesso punto: il pensiero laterale prova a scavare altrove.
La lezione della spinta
Le arti marziali offrono una delle metafore più efficaci di questo principio. Osserviamo due bambini che si spingono: nella maggior parte dei casi avrà la meglio chi spinge più forte, perché più robusto o più pesante, un vantaggio puramente relativo.
Tranne che nei rari casi in cui uno dei due è “un po’ più furbo”: davanti a una spinta decisa, non si oppone. Cede, si sposta lateralmente o con un movimento circolare, proprio come insegnano, in modi diversi, discipline quali il Taichi, l’Aikido o alcuni stili di Kung-fu. A quel punto l’aggressore, sorpreso da una mossa inaspettata, perde l’equilibrio. E più forte era l’attacco, più rovinosa sarà la caduta.
Cedere non è capitolare
Qui sta il punto cruciale, spesso frainteso: cedere non significa arrendersi. Significa non opporsi frontalmente a una forza, ma utilizzare la forza stessa dell’avversario per raggiungere un risultato a noi favorevole.
È un principio che ribalta l’intuizione comune. Siamo abituati a pensare che di fronte a una pressione si debba rispondere con una pressione maggiore. Le arti marziali “morbide” insegnano il contrario: la resistenza rigida spreca energia e ci espone, mentre la flessibilità trasforma la forza altrui in un’opportunità. È esattamente ciò che fa il pensiero laterale con i problemi.
Il rischio della mossa inaspettata
Va detto con onestà: una reazione fuori dagli schemi non porta automaticamente al risultato sperato. Se lo spostamento laterale non viene eseguito correttamente, si rischia di essere “intercettati” comunque, offrendo all’avversario un fianco ancora più debole.
Perché la mossa riesca servono tre ingredienti: determinazione, preparazione e coraggio. Non basta l’intuizione creativa: serve anche la competenza per eseguirla. Ma quando funziona, permette di trasformare una situazione di svantaggio in un ribaltamento completo, uno scacco matto.
Dal tatami alla trattativa
Come si traduce tutto questo nella vita professionale? Un esempio concreto. Immaginiamo una trattativa commerciale con più offerenti sullo stesso bene, in cui veniamo trascinati in una battaglia sul prezzo. Sappiamo di non poter vincere, perché il concorrente è strutturalmente più economico. Insistere sarebbe come opporre forza a forza: perderemmo.
La mossa laterale consiste nello spostare il focus: portare l’attenzione del cliente sui livelli di servizio, sull’immagine, sulle prestazioni, sulla qualità del prodotto. Oppure (ancora meglio) fare un’analisi più accurata delle reali necessità del cliente. Potremmo scoprire che ci sta chiedendo qualcosa che non gli serve davvero, o che non risponde alle sue esigenze.
Capita anche il contrario, ed è un errore frequente: offrire un prodotto di fascia troppo elevata rispetto ai bisogni reali. È il caso di un fornitore accreditato che, in una gara per materiale informatico, ha perso la commessa per essersi concentrato solo sul prezzo, senza accorgersi di proporre prestazioni eccessive rispetto a ciò che serviva davvero. Il concorrente ha firmato il contratto senza nemmeno dover “spingere” troppo.
La lezione è chiara: sarebbe bastato non concentrarsi solo sulla forza della spinta (il prezzo) ma spostarsi lateralmente, lasciando disperdere la forza del concorrente e portando il discorso su un altro piano.
Il pensiero laterale si allena
Ci sono persone naturalmente più portate al pensiero laterale, ma (come per ogni abilità) è possibile allenarsi. Alcune direzioni utili:
- chiedersi sempre se il problema è posto nel modo giusto, prima di cercarne la soluzione;
- elencare almeno tre approcci alternativi prima di scegliere quello ovvio;
- osservare i dettagli marginali, che spesso contengono la chiave;
- esercitarsi a non rispondere alla forza con la forza, ma a cambiare terreno;
- coltivare la curiosità e la disponibilità a mettere in discussione le proprie certezze.
Come sul tatami, la differenza la fanno la pratica e la costanza. Allenarsi, impegnarsi, essere determinati: i risultati arrivano. E la scoperta più preziosa è che, molto spesso, la soluzione a un problema non richiede più forza, richiede solo un passo di lato.
Domande frequenti
Cos’è il pensiero laterale?
È una modalità di risoluzione dei problemi, teorizzata da Edward De Bono, che prevede un approccio indiretto: osservare la questione da angolazioni diverse invece di cercare la soluzione più ovvia. Spesso si concentra su dettagli apparentemente marginali che contengono la chiave.
Cosa c’entrano le arti marziali?
Offrono una metafora perfetta: di fronte a una spinta, invece di opporsi frontalmente, ci si sposta lateralmente o in modo circolare, facendo perdere l’equilibrio all’aggressore. Più forte è l’attacco, più rovinosa la caduta. È lo stesso principio del pensiero laterale applicato ai problemi.
Cedere significa arrendersi?
No. Cedere significa non opporsi frontalmente a una forza, ma utilizzarla a proprio favore. La resistenza rigida spreca energia ed espone; la flessibilità trasforma la forza altrui in opportunità. È un principio che ribalta l’intuizione comune di rispondere alla pressione con più pressione.
Il pensiero laterale funziona sempre?
No: una mossa inaspettata può anche peggiorare la situazione, se mal eseguita. Servono determinazione, preparazione e coraggio: non basta l’intuizione creativa, serve anche la competenza. Ma quando riesce, permette di ribaltare completamente una situazione di svantaggio.